Objetivo General

Quienes conforman los equipos comerciales de empresas inmobiliarias, enfrentan hoy un nuevo escenario. Por un lado, la conformación de los hogares y su forma de vivir la ciudad ha cambiado. Así mismo, el acceso a la compra de una vivienda en los últimos años se ha dificultado por el aumento del valor de las viviendas y las mayores exigencias de pie inicial para la compra. Por último, están los cambios en preferencias de productos y en las herramientas de búsqueda. Este programa busca entregar herramientas para enfrentar estos desafíos mediante el análisis de casos reales, talleres y la discusión entre pares.

Objetivos Específicos

         Determinantes de la demanda habitacional:
         El mercado habitacional y el ciclo inmobiliario
         La formación de hogares y el efecto del ingreso
         ¿Compra o arriendo?
         ¿Casa o departamento?
         Marketing estratégico de la empresa inmobiliaria:
         Identificación de oportunidades, análisis del cliente y entorno competitivo
         Estrategia de marca, posicionamiento y atributo diferenciador
         Segmentación de clientes
         Herramientas de investigación de mercado
         Gestión de ventas:
         El proceso de venta inmobiliaria
         Indicadores y control de gestión
         Sistemas de incentivos
         Creación de valor a través de la fuerza de ventas:
         Puntos de experiencia
         Ciclo de compra del cliente
         Selección y entrenamiento de la fuerza de venta
         La relación con el cliente inmobiliario, estado y desafíos:
         La particularidad del cliente inmobiliario
         La percepción del cliente respecto al servicio entregado
         Oportunidades en la gestión de clientes

Modulo 1: Determinantes de la demanda habitacional

        El mercado habitacional y el ciclo inmobiliario
        La formación de hogares y el efecto del ingreso
        ¿Compra o arriendo?
        ¿Casa o departamento?

Modulo 2: Marketing estratégico de la empresa inmobiliaria

        Identificación de oportunidades, análisis del cliente y entorno competitivo
        Estrategia de marca, posicionamiento y atributo diferenciador
        Segmentación de clientes
        Herramientas de investigación de mercado

Modulo 3: Gestión de ventas

        El proceso de venta inmobiliaria
        Indicadores y control de gestión
        Sistemas de incentivos

Modulo 4: Creación de valor a través de la fuerza de ventas

        Puntos de experiencia
        Ciclo de compra del cliente
        Selección y entrenamiento de la fuerza de venta

Modulo 5: La relación con el cliente inmobiliario, estado y desafíos

        La particularidad del cliente inmobiliario
        La percepción del cliente respecto al servicio entregado
        Oportunidades en la gestión de clientes