Objetivo General

Desarrollar habilidades prácticas en ventas y negociación, con un enfoque en servicios, mediante técnicas dinámicas y ejercicios prácticos para aplicar lo aprendido en situaciones reales.

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Objetivos Específicos

         Dominar técnicas de comunicación efectiva y persuasión.
         Identificar y satisfacer necesidades del cliente.
         Desarrollar estrategias de negociación efectiva.
         Aplicar métodos prácticos para el cierre y seguimiento de ventas.
         Desarrollar habilidades avanzadas en la personalización, innovación y uso de herramientas tecnológicas
         Aplicación de principios éticos y de responsabilidad en la venta de servicios, para fortalecer la relación con los clientes y lograr acuerdos sostenibles.

Módulo 1: Fundamentos de la Venta de Servicios

        Diferencias entre la venta de servicios y productos.
        Ciclo de ventas en servicios.
        Identificación de necesidades del cliente.
        Actividad práctica: "El detective de necesidades": Los participantes, en equipos, deberán realizar una breve entrevista a un cliente ficticio (interpretado por un compañero) para identificar sus necesidades. El equipo que descubra más necesidades relevantes gana.

Módulo 2: Comunicación Efectiva en el Proceso de Venta

        Técnicas de comunicación verbal y no verbal.
        Escucha activa y empatía.
        Adaptación al perfil del cliente.
        Actividad práctica: "El espejo": Los participantes trabajan en parejas. Uno describe un servicio mientras el otro imita su lenguaje corporal y ajusta su tono para crear empatía. Luego, intercambian roles.

Módulo 3: Persuasión y Técnicas de Presentación de Servicios

        Técnicas de persuasión (principio de reciprocidad, prueba social, autoridad).
        Cómo presentar los beneficios del servicio.
        Manejo de objeciones.
        Actividad práctica:"El elevator pitch": Cada participante tiene 60 segundos para presentar un servicio imaginario de forma persuasiva. Un jurado interno elige las presentaciones más convincentes.

Módulo 4: Construcción de Relaciones a Largo Plazo con los Clientes

        Técnicas para generar confianza.
        Seguimiento post-venta en servicios.
        Fidelización de clientes.
        Actividad práctica: Juego "Círculo de confianza": En grupos pequeños, los participantes comparten historias simuladas de atención al cliente y discuten cómo generar confianza en esas situaciones.

Módulo 5: Estrategias de Negociación Efectiva en Servicios

        Etapas de la negociación.
        Técnicas de negociación basada en intereses.
        Cierre efectivo de acuerdos.
        Actividad práctica: "Role-play de negociación": Los participantes negocian un servicio ficticio en equipos, asumiendo roles de vendedor y cliente. Un moderador evalúa las estrategias utilizadas.

Módulo 6: Manejo de Objeciones y Resolución de Conflictos

        Identificación de tipos de objeciones.
        Estrategias para rebatir objeciones.
        Gestión de conflictos con clientes.
        Actividad práctica: "La batalla de objeciones": En grupos, los participantes reciben objeciones comunes y compiten para resolverlas de forma creativa y efectiva.

Módulo 7: Técnicas de Cierre de Ventas y Seguimiento

        Métodos de cierre efectivos.
        Gestión del "no" como una oportunidad.
        Importancia del seguimiento en servicios.
        Actividad práctica: "Cierre en cadena": Los participantes, en parejas, alternan roles para cerrar una venta ficticia, aplicando diferentes técnicas de cierre. Cada ronda aumenta la complejidad del cliente.

Módulo 8: Innovación y Creatividad en la Venta de Servicios

        Cómo incorporar creatividad en la personalización de servicios.
        Innovación como ventaja competitiva en la venta de servicios.
        Técnicas de pensamiento lateral aplicadas a las ventas.
        Actividad práctica: "La solución innovadora": Los participantes, en equipos, deben resolver un desafío ficticio de ventas diseñando una propuesta creativa e innovadora para un cliente específico.

Módulo 9: Uso de la Tecnología en el Proceso de Venta

        Herramientas digitales para la gestión de clientes (CRM, email marketing, chatbots).
        Automatización de tareas en ventas.
        Análisis de datos para identificar oportunidades.
        Actividad práctica: "El mapa digital": Los participantes crean un flujo de ventas utilizando herramientas tecnológicas, destacando los puntos de contacto y automatización.

Módulo 10: Ética y Responsabilidad en la Venta de Servicios

        Principios éticos en la venta de servicios.
        Cómo manejar información confidencial de los clientes.
        Responsabilidad social corporativa en el proceso de venta.
        Actividad práctica: "Dilemas éticos" : Los participantes analizan casos prácticos relacionados con dilemas éticos en ventas, proponiendo soluciones respetuosas y responsables.