Objetivo General

Proporcionar a los participantes las competencias y conocimientos necesarios en técnicas de venta comercial y gestión de comercio exterior, con el fin de optimizar sus habilidades de negociación, gestión de clientes y operaciones internacionales, mejorando así su desempeño profesional y la competitividad de sus empresas en el mercado global.

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Objetivos Específicos

         Desarrollar Habilidades de Venta y Negociación:
         Capacitar a los participantes en técnicas avanzadas de ventas y negociación, incluyendo la prospección de clientes, la presentación efectiva de productos y servicios, y el cierre exitoso de ventas, para aumentar su efectividad comercial y lograr mayores tasas de conversión.
         Implementar y Utilizar Herramientas de Gestión de Ventas:
         Instruir a los participantes en la selección, implementación y uso de herramientas de gestión como sistemas CRM, así como en el análisis de métricas de ventas, para mejorar la eficiencia operativa, el seguimiento de clientes y la toma de decisiones basada en datos.
         Dominar las Operaciones y Normativas del Comercio Exterior:
         Proveer conocimientos detallados sobre los procedimientos, regulaciones y documentación necesarios para las operaciones de importación y exportación, incluyendo la logística internacional y la normativa aduanera, para que los participantes puedan gestionar eficazmente sus actividades de comercio exterior y cumplir con los requisitos legales y éticos.

Módulo 1: Fundamentos de las Técnicas de Venta Comercial

        Objetivos del Módulo:
        Comprender los principios básicos de las ventas comerciales.
        Desarrollar habilidades de comunicación efectiva.
        Aplicar técnicas de negociación y cierre de ventas.
        Contenido:
        Introducción a las Ventas Comerciales
        Definición y tipos de ventas comerciales.
        Importancia de las ventas en el contexto empresarial.
        Proceso de Venta
        Prospección y calificación de clientes potenciales.
        Presentación y demostración de productos/servicios.
        Manejo de objeciones y cierre de ventas.
        Habilidades de Comunicación
        Técnicas de escucha activa.
        Comunicación verbal y no verbal.
        Persuasión y argumentación.
        Negociación Efectiva
        Estrategias de negociación.
        Resolución de conflictos.
        Técnicas de cierre y seguimiento post-venta.
        Actividades Prácticas:
        Role-playing de situaciones de ventas.
        Análisis de casos de estudio de empresas exitosas.

Módulo 2: Herramientas de Gestión en Ventas

        Objetivos del Módulo:
        Identificar y utilizar herramientas de gestión para mejorar la eficiencia de ventas.
        Implementar sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM).
        Analizar métricas y rendimiento de ventas.
        Contenido:
        Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)
        Introducción al CRM y su importancia.
        Selección e implementación de un sistema CRM.
        Utilización del CRM para seguimiento y análisis de clientes.
        Gestión de Equipos de Ventas
        Formación y liderazgo de equipos de ventas.
        Motivación y evaluación del desempeño.
        Técnicas de coaching y mentoring.
        Análisis de Datos de Ventas
        Identificación de métricas clave de ventas.
        Uso de herramientas analíticas.
        Interpretación de informes y toma de decisiones basadas en datos.
        Actividades Prácticas:
        Taller de configuración y uso de un sistema CRM.
        Simulaciones de gestión de equipos de ventas.
        Ejercicios de análisis de datos y presentación de informes.

Módulo 3: Comercio Exterior (COMEX)

        Objetivos del Módulo:
        Comprender los fundamentos del comercio exterior y su importancia.
        Desarrollar competencias para gestionar operaciones de importación y exportación.
        Conocer la normativa y documentación necesaria para el comercio internacional.
        Contenido:
        Introducción al Comercio Exterior
        Conceptos básicos y terminología del comercio exterior.
        Ventajas y desafíos del comercio internacional.
        Operaciones de Importación y Exportación
        Procedimientos y regulaciones de importación/exportación.
        Documentación necesaria (factura comercial, lista de empaque, certificado de origen, etc.).
        Incoterms y su aplicación.
        Logística y Transporte Internacional
        Modos de transporte (marítimo, aéreo, terrestre).
        Planificación y gestión logística.
        Seguros y gestión de riesgos en el comercio exterior.
        Aspectos Legales y Aduaneros
        Normativa aduanera y arancelaria.
        Tratados de libre comercio y acuerdos internacionales.
        Compliance y ética en el comercio internacional.
        Actividades Prácticas:
        Simulación de una operación de importación/exportación.
        Estudio de casos de logística internacional.
        Taller sobre normativa aduanera y documentación comercial.
        Evaluación y Certificación
        Métodos de Evaluación:
        Exámenes teóricos y prácticos.
        Proyectos de grupo.
        Presentaciones individuales sobre casos de estudio.
        Certificación:
        Al finalizar el curso, los participantes recibirán un certificado de competencias en Técnicas de Venta Comercial y Comercio Exterior, avalado por la institución que imparte el curso.